De la inceputul timpurilor, fiintele umane au incercat sa-si atinga obiectivele in cel mai optim mod posibil, creand planuri si strategii pe termen lung pentru aceasta. Cu toate acestea, ca fiinte sociale care suntem, de multe ori obiectivele noastre sunt ca altii sa actioneze sau sa gandeasca intr-un anumit fel.
Desi in unele cazuri obiectivele altora coincid cu ale noastre, este obisnuit sa constatam ca de obicei nu este cazul, cu incompatibilitatea obiectivelor si conflictele care ingreuneaza atingerea scopurilor noastre. Cum se rezolva aceasta problema? Una dintre metodele utilizabile pentru aceasta este incercarea de a schimba comportamentul, afectiunea sau opinia celorlalti intr-un mod care sa favorizeze propriile interese. Adica folositi persuasiunea .
Ce este persuasiunea?
Intelegem persuasiunea ca fiind procesul prin care mesajele sunt folosite, care sunt furnizate cu argumente care le sustin, cu scopul de a schimba atitudinea unei persoane, determinand-o sa faca, sa creada sau sa gandeasca lucruri pe care initial nu le-ar face, nu le-ar crede sau gandeste-te..
Potrivit lui McGuire, acest proces de schimbare depinde in principal de existenta probabilitatii de a primi mesajul , adica de daca destinatarul mesajului are capacitatea de a asista si de a intelege mesajul care urmeaza sa fie transmis si de acceptare. de catre destinatar.a acestuia.
Aceasta acceptare va depinde in principal de modul in care este procesat mesajul, precum si de nivelul de implicare si familiaritate pe care il avem cu subiectul pe care incercam sa-l convingem. Astfel, cineva care acorda o mare importanta subiectului discutat si care se simte provocat de acesta va acorda o atentie deosebita continutului mesajului, evaluandu-l critic, in timp ce cineva care nu considera subiectul discutat ca fiind relevant va fi mai putin probabil sa chiar si incepe sa analizeze continutul mesajului poate sa nu fie analizat la fel de mult, desi poate fi convins de elemente externe mesajului in sine.
De exemplu, daca cineva ne spune ca acelasi text urmeaza sa fie examinat intr-o materie saptamana viitoare, acei elevi care au materia in cauza vor fi foarte motivati sa o creada, in timp ce ceilalti isi vor schimba cu greu atitudinea.
Persuasiunea nu se bazeaza pe sloganuri
Desigur, trebuie avut in vedere ca procesul de persuasiune nu este direct: adica pentru ca o persoana ii spune altuia ca ar trebui sa faca mai mult exercitiu sau sa foloseasca produsul X cu o tehnica convingatoare, asta nu inseamna ca acesta din urma ii va asculta. . . Unele elemente care ingreuneaza producerea unei schimbari reale sunt faptul de a prezenta argumente slabe pe care destinatarul le poate contracara prin intarirea in continuare a punctului de vedere initial.
In plus, a crede ca vor sa ne manipuleze prin inselaciune sau proclamatii simpliste ingreuneaza procesul de convingere, provocand rezistenta si chiar o actiune contrara a ceea ce s-a intentionat atunci cand libertatea noastra personala se simte atacata. Acest fenomen se numeste reactanta .
Elementele cheie ale persuasiunii
Pentru a intelege mai bine procesul prin care o persoana sau un mediu poate influenta pe altul facandu-l sa se razgandeasca, este necesar sa se tina cont de elementele cheie ale procesului, acestea fiind sursa emitenta, receptorul, mesajul in sine si tehnica. folosit.este folosit pentru a o transmite .
1. Emitentul
In ceea ce priveste cine transmite informatia, sursa care incearca sa convinga, exista doua caracteristici de care se tine cont atunci cand vine vorba de a fi sau nu convins: atractivitatea si credibilitatea lor . S-a demonstrat in multiple experimente ca, in general, consideram acei indivizi pe care ii percepem ca fiind mai atractivi ca fiind mai de incredere (partial datorita efectului de halo, in care presupunem ca cineva care are o calitate buna va avea cu siguranta altii) . Acesta este unul dintre motivele pentru care barbati si femei de mare atractivitate fizica, sau vedete bine apreciate, apar frecvent in reclame pentru a ne vinde un produs.
Cu toate acestea, cea mai influenta caracteristica a sursei atunci cand vine vorba de a ne convinge este credibilitatea , care este data de nivelul de competenta al sursei in subiectul in cauza si de sinceritatea perceputa.
Sa vedem cu un exemplu simplu. Ni se spune ca in zece ani cometa Halley se va prabusi in Pamant. Daca persoana care ne spune este o persoana pe care o intalnim pe strada, probabil ca nu ne vom schimba comportamentul, dar daca cel care ne spune este un expert NASA, este mai probabil ca ingrijorarea va creste. Un alt exemplu s-ar regasi inca o data in utilizarea celebritatilor pentru a face publicitate produselor in piese publicitare. In acest caz, majoritatea vedetelor nu numai ca tind sa fie atractive, dar sunt si asociate cu un nivel bun de credibilitate pe baza imaginii lor publice.
2. Receptor
In ceea ce il priveste pe receptorul mesajului, principalele caracteristici care afecteaza atunci cand vine vorba de a fi influentat sunt nivelul de inteligenta, stima de sine si nivelul de implicare cu subiectul .
Retineti ca efectul nivelului de inteligenta nu trebuie luat ca masura directa. Nu este ca cine este mai impresionabil are mai putina inteligenta, dar cineva cu o inteligenta mai mare va avea mai multe resurse pentru a pune in discutie argumentele prezentate in persuasiune. Avand o capacitate mai mare de a invata si de a folosi informatiile memorate in timp real, modul de dialog al celor mai inteligenti este mai fluid si mai consistent, lucru care se reflecta in rezultatele pe care le obtin atunci cand vine vorba de a convinge.
Cand vine vorba de stima de sine, constatam in general ca, cu cat stima de sine este mai mica, cu atat este mai putin probabil sa consideram propriile argumente ca fiind valide, acceptandu-le mai usor pe cele ale altora.
3. Mesaj
Un alt dintre elementele principale atunci cand vine vorba de a convinge pe cineva este mesajul in sine . Mai multe studii indica faptul ca folosirea unui mesaj mai rational sau mai emotional va depinde de tipul de raspuns pe care doriti sa il favorizati. De asemenea, afecteaza daca mesajul incorporeaza elemente care provoaca frica sau un sentiment de amenintare: conform teoriei motivatiei de protectie a lui Rogers, vom avea tendinta sa cautam si sa consideram mai exact mesajele care ne permit sa minimizam sau sa evitam raul.
Faptul ca persuasiunea apare mai des cu un mesaj inchis sau deschis a fost de asemenea investigat, indicand ca, in general, este mai bine sa lasati o concluzie deschisa interpretarii, desi ghidata in directia careia se doreste sa convinga. Acest lucru se poate datora faptului ca in acest fel ascultatorii sunt mai multumiti cand ajung la aceste concluzii , lucru pe care il experimenteaza de parca ar fi fost o descoperire facuta de ei insisi, fara ca cineva sa incerce sa le impuna o idee din exterior.
In final, s-a discutat daca este convenabil sa se indice doar argumentele care favorizeaza pozitia cuiva sau ar trebui sa se indice si argumentele pozitiei opuse. Sub acest aspect, s-a sugerat ca este mai convingator sa se arate ambele pozitii, deoarece altfel este mai perceptibil ca intentia mesajului este de a crea publicitate sau propaganda mai degraba decat de a oferi date pentru a decide rational, iar acest lucru ajunge sa provoace reactanta. .
O modalitate de a-i influenta pe altii
Dupa cum am vazut, persuasiunea inseamna partial detectarea acelor „fisuri” in apararea psihologica a unei persoane care pot fi influentate si mai usor convinse sa ia o decizie. Desigur, acest proces nu trebuie sa dea senzatia ca persoana pe care incerci sa-l convingi pierde sau cedeaza in fata persoanei care o convinge, intrucat simplul fapt de a experimenta un schimb de idei percepandu-l din aceasta perspectiva genereaza o rezistenta greu de realizat. strica..
Prin urmare, persuasiunea nu actioneaza prin rationalitate, ci prin euristica si scurtaturi mentale in general. Oamenii care sunt convinsi cu greu isi dau seama, deoarece in multe cazuri cred ca actioneaza doar din rationalitatea lor.
De aceea aceste strategii sunt atat de utilizate pe scara larga; Ele permit unei persoane sa opteze pentru o anumita optiune fara a realiza prezenta unui plan care sa o convinga.